Archive for the ‘Negotiation’ Category

La vente en profonde mutation

February 19, 2012

2012 – Interview de Christine MORLET, Conférencière Professionnelle

Bonjour Christine, vous qui formez des centaines de commerciaux par an avec brio, vous êtes témoin du changement des modes de consommation et accessoirement des moyens de vendre. La vente subie une mutation, qu’elle en est selon vous le principal changement ?

Selon le contexte commercial, le principal changement est le côté « volatile » des décisions, globalement dû au fait qu’on trouve aujourd’hui à peu près tout sur Internet. Tout est beaucoup plus rapide et éphémère, ce qui rend la fidélisation des clients plus difficile. De plus, avec les enchères inversées, le critère « budget » reste maître du jeu, alors qu’il y a tellement d’autres « variables » de discussion à partir desquelles on peut trouver d’excellents accords. Le côté « tout puissant » de la variable prix fait qu’on paupérise la créativité des acheteurs et des commerciaux qui, souvent par manque de créativité, s’enferment dans une discussion, souvent davantage de type marchandage. Pour bon nombre de vendeurs, le marchandage est souvent beaucoup plus fréquent que la négociation…
Vous consacrez une grande partie de votre activité à transmettre l’art de négocier. Mais quand la négociation doit t’elle démarrer, au début, au milieu, à la fin ?

J’aime à dire que la négociation débute quand la vente ne suffit plus ! On ne demande pas au fantassin de « négocier avec l’ennemi », on lui demande de le tuer J Ceci-dit, un bon vendeur négocie à toute les étapes de la vente, car ce qui est le plus important, c’est de savoir écouter les informations et identifier les signaux verbaux et non verbaux tout au long d’une vente, pour pouvoir « donner à l’acheteur ce qu’il souhaite, aux conditions du vendeur » et pas seulement entamer la négociation au moment de la discussion du prix !

Les prospects me parlent souvent de la perte de proximité, de conseil, d’expertise et d’écoute avec les vendeurs. Le commerçant a laissé place au commercial. Faites-vous le même constat ?

En effet, je fais le plus souvent le constat d’un manque d’écoute sincère des vendeurs des besoins (parfois non exprimés) de l’acheteur. Ils font le plus souvent passer leurs objectifs avant-même de connaître ceux de l’acheteurs. C’est pour cela que je parle de passe de « l’EGOciation à la NEGOciation », qui est un concept que j’explique dans mes conférences en France et à l’international.

Aujourd’hui quel conseil donneriez-vous à ceux qui choisissent le métier de la vente ?

Le meilleur conseil à leur donner est de bien connaître leurs styles cognitifs, dans l’objectif de mieux appréhender celui de l’acheteur.

Que ce soit comme émetteur ou comme récepteur, tous les messages sont filtrés par nos préférences mentales. Il en est de même pour nos interlocuteurs. L’étude statistique portant sur les comportements de plusieurs millions d’individus a permis à Ned Herrmann

d’élaborer une sorte de cartographie des modes de perception des individus. Ainsi, nos “préférences mentales” ont une incidence sur notre manière de communiquer, d’apprendre, de manager, de travailler, bref sur l’ensemble de nos comportements quotidiens, y compris notre façon de vendre ou de négocier.

A partir d’un questionnaire de 120 items portants sur les goûts et activités préférés, Ned Herrmann extrait une représentation graphique synthétique qui permet d’identifier les modes de traitement préférentiels d’une personne.

Il permet ainsi à chacun :

  • D’identifier la nature des messages, des activités, des tâches dans lesquelles une personne sera plus à l’aise et les domaines dans lesquels elle aura plus de difficultés.
  • De structurer et transmettre des messages efficacement.
  • De capter et décoder les messages de ses interlocuteurs.
  • De maîtriser les éléments de son environnement de travail.

Il est possible de répondre au questionnaire en ligne pour connaître son profil de préférences cognitives. J’engage tous les commerciaux à bien connaître le leurs pour bien mieux identifier celui des acheteurs…

Enfin, vous avez une riche actualité, avez-vous un scoop à nous annoncer ?

Oui je serais certainement en juillet prochain la première conférencière certifiée en France, par les USA, c’est un cursus de certification (Certified Speaking Professional) sur 5 à 6 ans. J’aurais ainsi autorité pour former les futurs conférenciers, et améliorer les techniques de présentation des vendeurs en France. N.B. : j’ai tellement souvent assisté à des présentation flash de type « elevator pitch », qui manquaient de professionnalisme, voire des présentations commerciales PowerPoint où même les clients du 1er rang n’arrivaient pas à lire les « pattes de mouches » illisibles des tableurs Excel sur l’écran ! En France, il y a sincèrement de nombreux progrès à faire dans ce domaine. Ces techniques nous viennent tout droit des Etats-Unis, qui sont incontestablement les leaders dans le domaine de la communication.

Pour conclure, une question que je pose à tous mes invités, que pensez-vous d’Initiation-Vente ?

Je plébiscite toutes les initiatives de ce type. Elles permettent d’identifier de nouvelles motivations de vendeurs car c’est un métier noble et beau !

Identifiez vos capacités en négociation en répondant gratuitement au test en ligne

One Easy Technique To Immediately Deliver Improved Negotiation Results

July 4, 2010

Henry Kissinger, the famous American Secretary of State said “Effectiveness at the conference table depends upon overstating one’s demands”.

There are several reasons why it is important for you to start with high aspirations when you engage in negotiations:

1. Research has confirmed that high aspirations will consistently outperform low aspirations. It could be said that if you want to hit the moon, you should aim for the stars. You will be surprised by the effectiveness of something so simple. Many of my clients are delighted when they realise that they can realise more from their negotiations by simply asking for more!

2. Having high aspirations will allow you to ‘anchor’ the negotiation around your aspirations. It is far better ‘anchoring’ negotiations around your aspirational level rather than your minimum acceptable level. Having high aspirations convey confidence and serves to underline the quality of your suggestions.

3. Perhaps most importantly, having high aspirations will allow you the room to be flexible in your negotiations. Research tells us that most people equate their success at the negotiation table with their ability to gain concessions from their counterparty. The reality is that your counterparty will have no incentive to be flexible or to make concessions to you if you are not willing and able to make concessions to them.

Therefore, if you do not allow yourself some ‘room to move’ then you risk coming across to your counterparty as someone who is inflexible and unwilling to make concessions.

Please note that I am NOT suggesting that you open your negotiations with extreme and unrealistic demands. Your opening offer should reflect a level that is realistic and that you are able to justify using a solid, factual argument. It can be high risk using extreme demands and offers as your counterpart may well decide not to negotiate with you at all.

I once worked with a large organisation who used an approach of ‘the price we ask for is the only price we sell at’. As they are a well-established company in the USA, most of their clients have come to know them as the type of organisation that has a conservative approach to business and have learned to live with this approach. However, when using this approach in Eastern Europe, the company realised that they were being perceived as being inflexible by their counterparts because they would never budge on their prices. In Eastern European business culture this approach was not acceptable and they found it exceedingly difficult to conclude agreements in the Eastern European market place.

The simple remedy was for them to ask for a little more than their standard prices so that they could allow clients the opportunity to negotiate with them and to gain some concessions from them. This approach proved to be very successful for them.

Of course, keep in mind that 9 out of 10 times your counterparty’s first offer will be an aspirational goal, not their minimum expected outcome.

This means that you should never accept any first offer that is made – you should always negotiate!

La règle d’or en réponse à la question comment agir au mieux

January 7, 2010

En réponse à la question « Comment agir au mieux ? », une règle a transcendé les cultures, les religions et les mœurs pour nous parvenir intacte aujourd’hui : « Ne fais pas à autrui, ce que tu ne voudrais pas que l’on te fasse. » C’est la Règle d’Or.

Sa formulation connait des variantes :

•    Judaïsme : « Tu ne te vengeras pas, ou tu ne porteras aucun grief contre les enfants de ton peuple, tu aimeras ton prochain comme toi-même : Je suis le seigneur. » (dans la Torah, 10 siècles avant J.-C.)
•    Taoïsme : « Regarde le gain de ton voisin comme ton propre gain, et la perte de ton voisin comme ta propre perte » (T’ai Shang Kan Ying P’ien, env. 6 siècles avant J.-C.)
•    Confucianisme : « Ce que tu ne souhaites pas pour toi, ne l’étends pas aux autres. » (Confucius, env. 5 siècles avant J.-C.)
•    Hindouisme : « Ceci est la somme du devoir; ne fais pas aux autres ce que tu ne voudrais pas qu’ils te fassent. » (Mahabharata, env. 5 siècles avant J.-C.)
•    Bouddhisme : « Ne blesse pas les autres de manière que tu trouverais toi-même blessante. » (Udana-Varga, env. 5 siècles avant J.-C.)
•    Christianisme : « Tu aimeras ton prochain comme toi-même » (Jésus de Nazareth, env. an 30)
•    Islam : « Aucun d’entre vous ne croit vraiment tant qu’il n’aime pas pour son frère ce qu’il aime pour lui-même. », Mahomet, 570-632)

Il serait fastidieux de continuer la liste, la bonne fortune de cette règle ne s’étant jamais démentie. D’ailleurs, le président des États-Unis, M. Barack Obama, a prononcé le 4 juin 2009 à l’université du Caire (Égypte), un discours intitulé « Un nouveau départ ».

« Il y a une règle essentielle qui sous-tend toutes les religions : celle de traiter les autres comme nous aimerions être traités. Cette vérité transcende les nations et les peuples. C’est une croyance qui n’est pas nouvelle, qui n’est ni noire ni blanche ni basanée, qui n’est ni chrétienne ni musulmane ni juive. C’est une foi qui a animé le berceau de la civilisation et qui bat encore dans le cœur de milliards d’êtres humains. C’est la foi dans autrui et c’est ce qui m’a mené ici aujourd’hui. »

Et, pour revenir vers des préoccupations plus quotidiennes, je suis persuadée que si vous êtes parent, vous avez au moins une fois dit à votre enfant quelque chose comme : « Cesse de tirer les oreilles du chat. Tu aimerais ça, toi, qu’on te tire les oreilles ? »

La base d’une éducation morale

La Règle d’Or constitue la base d’une éducation morale. Traiter l’autre comme un autre soi-même, se mettre à la place de celui qui subit notre action, s’identifier à autrui pour prendre conscience de sa pleine humanité semblable à la nôtre avec sa sensibilité, sa fragilité, sa capacité à ressentir la douleur.

En demandant de traiter l’autre avec autant de soin que si c’était soi, cette règle fait appel à l’égoïsme pour stimuler l’altruisme. Il est vrai que dès que l’on réfléchit à la relation à autrui, il apparaît nécessaire de faire en premier lieu progresser la relation que l’on entretient avec soi : la conscience de l’autre apparaît proportionnelle à l’ampleur de la conscience qu’on peut avoir de soi.

Voilà une règle de base pour des relations humaines mondialisées, une maxime morale universelle pour fonder aujourd’hui le respect de l’autre, un outil de lutte contre toutes les discriminations, les asservissements. Cette règle s’oppose à celle du Talion qui dit « fais aux autres ce qu’ils t’ont fait », pour préférer le choix d’un comportement qui va respecter l’autre et soi-même. Appliquer la Règle d’Or va alors dépendre de la maturité des personnes en présence, maturité émotionnelle et intellectuelle… ce qui n’est pas gagné !

Une base déontologique

Les coachs en formation sont invités à réfléchir sur l’influence inhérente de leur action dans la relation de coaching. Acquérir le savoir de la discipline elle-même est une chose, mais il est aussi nécessaire d’expérimenter comment le coach agit pratiquement les outils et les processus, pour le faire de manière toujours plus responsable. Passer par l’expérience permet une réflexion critique sur les conditions de la pratique.

Cette réflexion conduit à l’élaboration d’une déontologie qui liste les obligations qu’un consultant en négociation s’engage à respecter pour garantir une pratique conforme au code d’éthique de sa profession. Ces règles sont appliquées a priori et ont un statut d’obligation morale.

Pour plus d’information et si vous êtes intéressé par une conférence sur la négociation, contactez Christine MORLET au +33(0)971 222 971 ou par email info@christine-morlet.fr

Negotiation tip deals with optimising your cross cultural negotiations

December 1, 2009

Cross cultural negotiations

What sets the successful cross cultural negotiator apart from the rest is their ability to think in terms of ‘differences’ between cultures and people rather than thinking in terms of  ‘right and wrong’.

As humans we tend to think that those who are different to us and our ways are wrong. You see, we all view the world through the filters of our own experience and preferences and this means that our picture of ourselves and others is by definition almost always prejudiced one way or another.

If you can think of others as only being different rather than wrong, then it is much easier to emphatically and openly engage them in interest based negotiations.

When considering business negotiations across cultures there is a tendency to only think about the national or ethic cultures involved. You could easily make the mistake of stereotyping people according to their national culture whilst ignoring the other elements of culture that will contribute to the success of your negotiation.

In addition to national or ethnic culture, you should also consider:

The secondary or group culture, for example the organisational culture (corporate culture & norms) and/or religious culture (Christian, Muslim, Hindu etc.).

The professional culture (accountants, lawyers, research scientists etc.).

Considering these additional cultural elements may well serve to assist you in uncovering potential common ground that would not exist if you only thought about culture in terms of national or ethnic dimensions.

The problem with preparing for cross cultural negotiation is that there is so much material that exists on cultural differences and similarities that it would take a significant amount of time for you to explore it in intricate detail.

To make it easier for you to derive some utility value from all the information that exists on cross cultural business negotiations, I would like you to consider only 2 key elements:

1. The maturity & sophistication of the financial infrastructure in place within that territory.

When we have a mature & sophisticated financial infrastructure in place it means that we have relatively easy access to capital and tools like credit vetting & credit insurance. This removes some of the risks associated in entering into business transactions.

2. The maturity & sophistication of the legal system in place within a territory.

When we have a mature & sophisticated legal infrastructure in place within a territory it means that we have reference to case law & precedents to provide guidance in terms of structuring agreements. It also means that when things go wrong it is easy for us to have recourse to the courts where we can rely on a relatively objective ruling to resolve disputes.

If you are negotiating in an environment where there is both a mature and sophisticated legal and financial system in place, you can expect to focus more on the content of the negotiation rather than the context surrounding the negotiation. Examples of these territories are Western & Northern Europe and North America.

In content driven negotiations the focus will be on the contractual terms and supporting details. Involve finance & legal early on in these negotiations. The relationship can be explored after the contract has been successfully agreed & implemented.

However, if you are negotiating in an environment where the legal and financial systems are relatively immature then it becomes important for you to focus on the context within which you negotiate rather than focusing only on the content. Examples of these types of territories are Africa, parts of the Middle East and Asia and parts of Latin America.

This means that when you are involved in negotiations in a context driven territory you should spend more time on developing relationships and establishing trust. Once you have established trust the agreement will follow!

Follow me on Twitter  http://twitter.com/Top_speaker

have a look at our website www.negotiation-training.eu

What is the best way for you to get other people to agree with you?

September 2, 2009

StratégieIf you think about it, you could say that the reason most of us feel the need to negotiate with anyone else is so that we can find a way to get what we want. Being human, we all believe that our point of view is important and that others should at least consider seeing things our way. If you had no needs or wants, there would be little reason for you to negotiate with anyone.

What then is the best way for you to get other people to agree with you?

How can you convince other people to favorably consider your recommendations and proposals?

Believe it or not, there is a science – yes a science, supported by more than 60 years of research that has evolved our understanding of the use of influence and persuasion to satisfy our needs and wants. The world’s leading authority on the science of persuasion, Dr Robert Cialdini, one of the most famous speaker, has identified 6 principles of persuasive communication in his research:

  1. Reciprocation
  2. Liking
  3. Commitment & Consistency
  4. Authority
  5. Scarcity
  6. Social Proof

Whilst persuasion & influence will always be an art, it is incredibly helpful to harness the power of the 6 principles uncovered by science to maximize your chances of persuading others to give you what you really want.

To assist you in being more persuasive in your communications and negotiations, I will be covering each of the 6 principles of persuasion and their application in the coming weeks.

Let’s start by looking at what I believe to be the most important principle from a negotiation point of view – reciprocation.

Reciprocation means that as humans we return to others the form of behavior that they exhibit towards us. In other words, if you have done me a favor, then I should do you a favor. If you invite me to your birthday party, then I should respond by inviting you to my birthday party. If you make a concession to me in negotiation, then I should make a concession to you.

Interestingly, research into what makes people happy with their negotiation outcomes points to getting concessions from their counterpart as the biggest single contributor to them feeling satisfied with a negotiation.

So what does this mean to you and how can you use it to get what you want? Here’s how:

Ensure that when you negotiate you ask for a little more than you would be satisfied to receive.

Let’s say you are selling a widget and you would like to receive $ 100 for the widget. If you want to apply the principle of reciprocation, then you should start by asking for a little more – let’s say you start by asking for $ 105.

If your counterpart does not agree to paying you $ 105 for the widget, then you are able to make a concession by lowering your price to $ 100 in return for your counterpart also making a concession to you. A concession that your counterpart could make in this case could be to pay you cash on the spot or to take care of shipping etc…

The key is for you to go ahead and make the concession – don’t wait for your counterpart to make a concession. Just make sure that you use the word ‘if’ when you offer your concession:

“If you are prepared to pay me in cash right now, then I could reduce the price from $ 105 to $ 100”. This way you give an indication to your counterpart that you are prepared to be flexible and you will now significantly increase the likeliness of them also being flexible and offering a concession in return.

Just be sure to use this principle ‘in the moment’ whilst you are negotiating. If you went away from a negotiation to review your proposal, your counterpart will be more likely to regard your revised offer as a new proposal, not as a concession!